看两大童装巨头如何竞逐童装市场的魔杖-【新闻】

今年3月随着一场以“童话梦境”为主题的“小猪班纳2012秋冬新品发布会”撩开神秘面纱，小猪班纳2012秋冬订货会正式拉开帷幕。同时，中国童装的另一个巨头派克兰帝也在同一时间亮相中国国际服装服饰博览会。小猪班纳和派克兰帝这两位童装巨头，看起来总是彼此形影不离，互为补充，但实际上两者从内心里充满了博弈色彩。

信息化比拼

早在创业之初，派克兰帝团队就开发出一套与其经营模式相适应的独特的管理软件，正是这套软件的应用，使派克兰帝在国内服装行业率先实现了完全信息化。派克兰帝的运营系统，从创建初到现在得到不断完善。在信息管理上，派克兰帝全方位引进MIS先进信息管理技术，自主开发拥有100%知识产权的大型信息系统，充分应用现代网络理念，并贯穿于产品设计、生产直至市场营销所有环节，形成了“智力密集型、创造力密集型、信息技术密集型”的现代化营运模式。目前，派克兰帝已经在全国拥有400多家各种类型的店面。

而小猪班纳的销售网络铺建如此之快，除了自身品牌的不断创新之外，也得益于公司完善的物流及管理系统建设。信息技术应用于小猪班纳的品牌管理，使其对市场加快了反应。现在，总公司已经完全实现了局域网内的信息互动，与各地分公司也正在拟建实现电脑网上会议的系统。现在市场竞争如此激烈，谁的反应更快，谁就具有更强的竞争力。像零售行业里的沃尔玛，与之合作的经销商都感受到了它的一项实力，那就是沃尔玛自称与美国国防部有同等规模和效率的信息处理系统。

与成衣品牌相比，童装地域分布特点明显不同。由于单店产出相对较低，分销网络的布局成为童装品牌竞争中取胜的决定性因素。但其中的一个矛盾是，网点分布越多，就越分散公司的管理精力。这就需要一个有效针对终端的信息馈集和反应系统。

经营模式对比

派克兰帝的设计师凭借对国际服饰多元文化的体验和市场目标客户群生活方式的深入调研，把握都市脉搏、洞察时尚变迁，把全新设计理念贯穿于各服饰系列的设计创意之中，形成了国际化、都市化和时尚化的设计风格，赢得市场和业界的高度认知。

一直以来，派克兰帝没有自己的工厂，但是产品却从头到脚样样齐全：帽子，四季的衣服，鞋子，袜子，再加上手表，书包，皮带，背带和各种配饰。派克兰帝清楚地认识到，越是劳动密集型企业对市场的控制能力就越差，他们决定利用市场上已有的生产能力采用贴牌生产的经营模式。

这样一来他们就可以把企业的注意力转移到把握变化多端的市场需求上，构建一个现代化的智力密集型服装企业，走出一条立足于产品设计开发、销售渠道建设和品牌经营的道路。因此，像设计这样的核心部门被划分得非常细致，先按品牌分，而后每个品牌又分为款式设计、平面设计(例如服装下的图案，刺绣，贴标等)和专场设计，每个细小的环节都有专人负责。

反观小猪班纳则是走了另一条经营之道。它采用的是特许经营和专卖店授权模式。现在，小猪班纳童装以专卖店/特许经营的形式，在北京、上海、天津、沈阳等全国100多个大中城市建立了300多个销售网点。特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张，对于特许商来说，借助特许经营的形式，能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。

小猪班纳的加盟商不必像派克兰帝那样死板，它完全可以借助特许经营“扩印底版”，即借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模。重要的是可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是一大笔开支。

销售渠道拼争

得渠道者得天下。在渠道策略方面，小猪班纳连续在全国举办数场高规格品牌推广会，完善细致的安排及高规格的接待，加之小猪班纳本来具有的品牌影响力，让每一站推广会均受到疯狂热捧，使品牌提升及招商洽谈多个角度均得到双赢。举办品牌推广会是小猪班纳渠道激增的核心战术，被誉为行业经典营销案例。

此外，在品牌推广方面，小猪班纳更是斥巨资进军动漫行业，与和小猪班纳品牌有天然关联的著名动漫巨作《猪猪侠》强势合作，在动漫剧打造、网游开发、联合品牌推广多个领域进行全面合作等，此举开辟了多渠道品牌营销推广的模式，对小猪班纳的品牌营销将产生深远的影响。另外，小猪班纳全面赞助多项颇具影响力的少儿比赛项目，使品牌影响力及社会影响力得到了双赢。

这方面，小猪班纳的对手派克兰帝也丝毫没有懈怠。仅凭当年在北京西单华威大厦开设了第一家占地300平方米“派克兰帝”童装卖场这一举措，就足以在业界引起轰动效应，为派克兰帝带来了生机与活力。不过，经历过失败教训的派克兰帝从不敢懈怠。它明白所谓的轰动效应是缘自当时国内童装市场的品牌真空，并不会一直持续下去。要赢得市场，就必须赢得消费者，赢得消费者的前提是与代理商和经销商建立牢不可破的协作关系。

这种牢不可破的协作关系的建立就意味着要赢得代理商与经销商对派克兰帝的忠诚。故此，在派克兰帝看来，关键的渠道是，服装制造商与代理商和经销商的关系与其他行业一样仍然是传统的“一手钱、一手货，货款两讫，交易结束”的模式。

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